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こうすれば新人が育つ！ 営業マン教育の基本 | 「稼げるチーム」をつくる！営業マネジャーの教科書 | ダイヤモンド・オンライン

　ベテラン営業マンになると、たとえ商品知識がなくてもうまく対応できるものです。商品知識の有無にかかわらず受注につなげられる力が、本当の意味での営業スキルだからです。しかし、新人の場合は営業スキルがないわけですから、その上に商品知識がなければ絶対に成果につなげることはできません。

　人がやりがいを見出すためには、何らかの形で成功体験をすることが不可欠です。営業マンの成功体験とは、文字通り受注することです。たとえ新人でも「自分の力で受注できた！」という成功体験ができれば、自信をつけて飛躍的にスキルを伸ばすことができます。そのためにも、まずは商品知識を覚え込ませることが必要なのです。

　このような場合、商品知識を身に付けさせる一番の方法は「1つの商品に絞り込んで覚えさせる」ことです。その商品は「特長があって」「売りやすい」商品であることが大切です。こうした商品を「ドア・オープナー」と言います。

　このようなやり方で営業活動を行えば、たとえ新人でも商品の特長やメリットを訴求できるようになり、成功体験をつかむのが容易になります。当然のことながら、「ドア・オープナー」の設定やターゲットの絞り込みは新人営業マンにはできないので、営業マネジャーなど教育する側の仕事になります。

　誤解のないように付け加えると、商品を絞り込んで提案するのはお客様からの引き合いを獲得するのが目的ですから、必ずしもその商品が売れなくてよいのです。


　例えば、コンパクトバンを売り込んだところ、「バンは車種を決めているからいらないけど、今ちょうど4ドアの小型車を何台か検討しているんだ…」とお客様に言ってもらえれば、それで提案は成功したといえます。このように情報発信を通してお客様のニーズを把握し、その上で提案を行うのが営業プロセスの基本です。

　この流れをマスターさせるために効果的なのが「ロールプレイング」です。

そのとき、ベテラン（お客様役）の質問に対して新人（営業マン役）がうまく答えられなかったとします。

その時点でマネジャーが営業マン役となり、新人が切り返せなかった質問をうまく切り返して見せます。

【お客様に好かれる3要素】
　・気配りをする
　・スピード対応をする
　・約束を守る


　このうち、人から言われなければ絶対に身に付かないのが「気配りをする」です。「スピード対応をする」「約束を守る」についてもマネジャーの指導は必要ですが、特にきめ細かく指導しなければ習得できないのが「気配り」なのです。

　部下に気配りを身に付けさせるためには、営業面よりもむしろ営業外の仕事で細かく教育した方が成果は上がります。コピーの取り方、ホチキスの留め方などもその1例といえます。