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【2分でわかる交渉術】両者とも譲れない難しい交渉を解決に導くカギはこれだ！｜グロービスMBAで教えている 交渉術の基本｜ダイヤモンド・オンライン

 それは、交渉では「キーパーソンは誰か」がきわめて重要だということです。

 交渉事一般においても、相手組織を動かすカギとなる人物（キーパーソン）は誰（どの役職）かを見極め、その人を説得できないか作戦を立てていくのが定石です。
 加えて、現時点でのキーパーソンの説得が難しそうな場合、相手組織の中で自分側の要望と比較的近い人物を探し、その人がキーパーソンになるよう仕向けられるか、という視点も重要になります。

 そして、キーパーソンが特定できたとしても、その人に直接働きかけることが得策か、つまり、交渉当事者として適切な人（ライトパーソン）は誰か、は別に考える必要があります。
 「将を射んと欲すればまず馬を射よ」というように、キーパーソン以外の別の人に当たった方が、キーパーソンを動かしやすいという状況もあり得るからです。

 こうした相手組織内の関係者とその力関係を整理するには、交渉の準備段階でマッピングをしてみることをおすすめします。
 交渉の直接当事者だけでなく、すべての利害関係者を幅広く洗い出すのです。

 なお、上の図は相手組織のマッピングの例ですが、キーパーソン、ライトパーソンの見極めは、相手方だけでなく自分の組織においても行う必要があります。

 成り行きで交渉当事者になった人が、交渉の成立にとってベストな人とは限りません。
 交渉をめぐる状況を客観的に捉え、誰ならば交渉を動かせるか、交渉を動かせそうな人がキーパーソンになるよう、どのように仕向けるかといった発想も重要なのです。