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地方書店はこうして生き返る！現役書店社長が描いた再生物語小島俊一・明屋書店社長インタビュー｜『週刊ダイヤモンド』特別レポート｜ダイヤモンド・オンライン

地方にも元気な企業がある。その一つが、愛媛県松山市を拠点に1都12県に87店舗を展開する明屋（はるや）書店である。全国300万社のデータを基に売上高と利益、雇用の三つの面から迫った「週刊ダイヤモンド」（2015年12月26日・2016年1月2日合併号）の「地方『元気』企業ランキング」で全国トップにもなった。
このたび、実体験を基に書店再生のノウハウを明かした小説『崖っぷち社員たちの逆襲お金と客を引き寄せる革命──「セレンディップ思考」』（WAVE出版）を著した明屋書店の小島俊一社長に、中小企業再生のヒントを尋ねた。

もともと私は出版取次大手トーハンの人間です。地方書店の経営者とお会いすることが多かったのですが、中には決算書の読めない経営者も少なくありませんでした。

そのため、銀行とはかなり不利な交渉をしているように感じていました。担保となる資産があれば別ですが、書店の経営環境が厳しい今の時代、書店が単に「お金を貸してくれ」と頼んでも、銀行は首を縦に振らないでしょう。

とはいえ、決算書の読み方に関する本は世の中にあふれています。そこで書店の企業再生というテーマの小説にすることで読みやすくしました。実務家に必要な内容も盛り込めたと思っています。

実は、2005年に石川県金沢市の地方書店へ経営企画室長としてトーハンから出向した経験があります。中小企業診断士の資格もあり、経営を理屈で分かっていたものの、実際は何もできないままに2年が過ぎ、その書店は倒産してしまいました。

当時の自分に対して「もっと勉強しておけ、ばかやろう」という気持ちが残っていたのですよ。

その後、明屋書店がトーハン傘下に入ることになり、2013年に社長に就任することとなりました。当時は多額の負債を抱えていたのですが、黒字転換を果たし、おかげさまで周囲の評価もいただけるようになりました。銀行からも、積極的な融資の申し出をいただくようになりました。

──決算書の読み方だけでなく、銀行との交渉術についても具体的に描かれていますね。

はい。トーハンの支社長時代に、経営危機を迎えていた関係書店のリスケ（借り入れ条件の変更）を求めたことがあります。銀行の担当者を集めて、バンクミーティングを開きました。

そこで、担当者を前に「トーハンがこの書店を支援するから、無理な取り立てをしないでいただきたい。フリーキャッシュフロー（手元の余裕資金）はこれしかなく、皆さんもプロなのだから、このままでは返せないのも分かっているはずです。リスケをお願いします」と頼んだのです。支援会社がいることを知った担当者たちは、むしろ安心してリスケの稟議（りんぎ）を通してくれたのです。

本書にも書きましたが、銀行は、最終利益（税引き後当期純利益）だけでなく、そこに減価償却費を加えた金額を見ています。それが借入金返済の元手になるからです。つまり減価償却費は、銀行と交渉する上でも重要な項目になります。

ですが、お金を借りる方が金融機関や資本の論理を理解していないと、いくら情熱があっても、金融機関と交渉して再生を果たしていくのは難しいでしょう。

──小説では主人公が書店の店長と対話を重ね、店長のやる気が上がっていくシーンが多く出てきます。実際、店長のモチベーションを上げるために、何をしてきたのでしょうか。

そうですね、書店の店長をやっていて面白いのは、自分で仕入れた本が売れたときだと思います。われわれの場合は次の三つの指標さえ守ってくれれば「店舗運営はお好きにどうぞ」と店長に任せています。

その指標とは「売上高対前年比率」と「売上高対人件費比率」、そして「商品回転率」です。これらを店舗ごとに毎月開示しています。

ただし、商品回転率を上げるために在庫を減らすのは禁じています。在庫を減らしてキャッシュを生んでも、将来の売上高につながらないからですね。

こうすると、死に筋の商品を減らせ、世の中で売れている商品が集まり、店長ら自ら仕入れた目利きの商品も並ぶようになるわけですね。

結果的に明屋書店では、それぞれのお店が独自に考えた「売りたい本」が並ぶ仕組みとなっています。実際、店舗で一番売れる場所に置く本は、店舗ごとに違います。

──自主性を重んじているというわけですね。では、そもそも、書店の役割とはどうお考えになりますか。

やはり、ものを考える人間こそが世の中を変えて、社会を支えていくと思います。書店には、そうした人を支える役割があります。本のずらりと並んだ空間で、偶然に手に取った本が人生を変える。セレンディピティという言葉もありますが、そんなことがあるんですよね。その空間を提供し続けることが「街の本屋」として大事だと思います。

あとは、地域への貢献です。

明屋書店としては、そこでセブン-イレブン・ジャパンと組み、愛媛県で日本で初めてコンビニ併設型の本屋を作ったり、雑貨やコスメなどと共に本を売る「生活提案型」の店舗を複合商業施設内に設けたりしました。

本を入り口にして、次なる売り物を提案し、次なる売り方にも挑んでいかないと書店に未来はありません。

http://d.hatena.ne.jp/d1021/20160510#1462876733
http://d.hatena.ne.jp/d1021/20160510#1462876734