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新人を短期間で戦力化する！ ＯＪＴの進め方 | 「稼げるチーム」をつくる！営業マネジャーの教科書 | ダイヤモンド・オンライン

　前回、営業マンに欠かせないスキルとして「商品知識を身に付ける」と「人に好かれる」を挙げましたが、それ以外にも、見積書作成や受発注処理、売上計上処理から与信管理まで、営業の仕事を進めるためのワークフローを習得させる必要があります。さらに新卒の場合は、電話の取り方からビジネスマナーまで、ごく基本的なことも教育しなければなりません。

　まず行うことは、新人に対するＯＪＴ指導員の決定です。新卒新人に対するＯＪＴ指導員は、入社3〜5年目くらいの若手社員が望ましいでしょう。新人とのコミュニケーション・ギャップが少なく、指導員そのものも成長できるからです。

　ここで大事なのは、ＯＪＴをＯＪＴ指導員に任せっぱなしにしないことです。ＯＪＴの責任者は、あくまでも現場の責任者である営業マネジャーです。

　ＯＪＴシステムを運用する上で最も大切なプロセスが、実施項目の評価を本人にフィードバックする面接です。この面接は、新人、ＯＪＴ指導員、営業マネジャーの3者で行います。また、面接を行う前に、ＯＪＴ指導員と営業マネジャーの間で評価のすり合わせを必ず行ってください。

　ＯＪＴを成功させるためには、この面接を丁寧に実施し、営業マネジャー自身が新人とコミュニケーションを取ることです。実際、新入社員研修とＯＪＴシステムをきちんと運用している会社では、若手社員の離職率がきわめて低くなります。それらの教育を通して、新入社員は「自分たちは大事にされている」「自分を育てようとしてくれている」と実感し、自らの承認欲求が満たされるからではないでしょうか。

http://d.hatena.ne.jp/d1021/20100226#1267145628
http://d.hatena.ne.jp/d1021/20100107#1262821588