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伝説のコンサルタントが語る！商品を売らずに成功する富裕層ビジネスの法則 ――『8つの鍵』著者・ロイス・クルーガーインタビュー｜業界別半年先の景気を読む｜ダイヤモンド・オンライン

――確かに多くの企業を見ていると、優秀な社員はいるのですが彼らの能力を最大限に活かせていないことも多く、そして企業規模が大きいほどその傾向が強いと感じます。更に「何かしたいという気持ちは持っているけれども何も出来ない」というわだかまりが、企業だけでなく日本社会全体に蔓延しているのではないでしょうか。この様な状況で、どうしたら個人の想いを実現し、充実した生活を送ることができる社会に変革できるのでしょうか？

　今仰って頂いたことが、まさに私の活動の動機です。

　私は今、個人にフォーカスし、個人を強くすることを目指して活動しています。個人が強くなればその相乗効果で、良い影響が周囲にも波及していきます。ですから私は、企業にフォーカスするよりも着実に大きな成果が生まれると確信しています。

　トヨタが1つの大企業ではなく、2〜4つの企業群であったとしたら、今よりもっと成功した企業になっていたかもしれません。企業では、その組織が大きくなればなるほど問題が多く、効率が悪くなっているケースがあるからです。

　私は今まで大企業から個人に至るまで幅広くコンサルティングを行い、多くの方々とお会いしてきましたが、個人起業家の方々の人生の方がより魅力的に感じています。彼らは幸せそうで、いつもワクワクし、実際に彼らの成長も大変早いからです。大企業内の派閥といった政治的な問題も無く、余計なエネルギーを使う必要もありません。

　しかし、大企業もマネジメントやリーダーシップの方法を変えることで、今よりもっと良くなると思います。私の企業に対するコンサルティングではそこで働く人たちが起業家的なマインドを身に付けることを目指しています。

参加者の皆さんには共通している点があります。それは常に「とにかく向上したい」、「もっと良くなりたい」、「学びたい」、「自分をもっと変えたい」と考えていることです。彼らは自分自身を変えたいという強い気持ちがあるので、私が伝えたことを漏れなく、すぐに実践してくださいます。それゆえ、短期間に成功に向けて大きく変わっていくことができているのです。

もう1つは、この本では富裕層になることだけが重要ではなく、幸せになることの必要性をも伝える本にしたかったことです。なぜならお金だけが人生の目的になってしまうことは、大変に心が貧しいことだからです。結局、人生の目的は幸せになることだと思います。幸せになって、同時に富裕層にもなれる習慣を身に付けることをこの本では紹介しています。

――ところで、ロイスさんはとても幅広いネットワークをお持ちですが、何を心がけ実行すれば、その様な素晴らしいネットワークを作れるのでしょうか？

　出会う人すべてに対して、親切で丁寧に接することが最も大切だと思います。相手を理解して尊敬する。例え、あなたにとって相手が敵と思える人であっても同じです。常に相手を気に掛け、共感することです。

　ビジネスの場では、顧客である会社の社長だけを尊敬するのではなく、秘書や受付などのアシスタントをも尊敬することが大切です。なぜなら、そのアシスタントがその社長へ取り次いでくれるキーパーソンであるケースも多くあるからです。それ以上に社長もアシスタントも同じ人間ですから、立場や肩書きに関係なく同様に尊敬しなければなりません。

　私は人と接するとき、人種や肌の色、性別、資産の大小などに捉われず、1人の個人として接しています。この様に人々に接していると、自然と何かが起きはじめます。相手も自分のことを気に掛けてくれ、益々良好な関係を構築できるようになっていきます。私の友人やネットワークは、全てがその他の友人から紹介してもらったものです。ある1人と深く信頼関係を構築できていれば、更に信頼できる人間関係が広く繋がっていきます。

　社会的立場の弱い人にでも親切で丁寧に接することができれば、必然的に最も素晴らしい人たちにも繋がっていくことができるのです。

　また、富裕層や地位の高い人と接するときは彼らを1人の人間として接することが大切です。自分より上の、手の届かない人だとして接してしまえば、本当に手の届かない人になってしまいます。同じ人間ですから、人間として尊敬を持って、臆することなく接することが大切だと思います。

何か商品を販売するのであれば、相手のニーズを見極める必要があります。例えば、お金の無い人に何か売る場合、大抵は食べ物、服などの生活必需品の他に、これを得ればお金に繋がるという知識や才能を求めていることも多いと思います。

　しかし、富裕層は既にお金を持っているので、ニーズは異なります。彼らには自分を特別だと感じたいというニーズがあります。例えば、特別なものを食べたり、宝石を着けたり、高級な家や自動車を求めたり。また、著名になることや実績を認めてもらいたいと望んでいます。

　したがって、ビジネスをするにあたっては、彼らの経済的なレベルや置かれている状況などによって相手のニーズを見極めることが大切です。

　富裕層に対して商品を売りたい場合、相手を理解することが大切だと先程も申しました。そのためには、彼らに様々な質問をしたり、会話をする機会を設けたり、観察することだと思います。私はたくさんの富裕層の知り合いがいますが、彼らのニーズが実は少ないことにとても驚かされます。

　彼らは、ただ人生を豊かに過したい、家族に幸せであって欲しい、プライバシーが欲しい、自由な時間が欲しいとか、そういったものが彼らの最も大きなニーズであったりします。

　相手に商品を売る場合、この人にこの商品が合うかどうか自分で見極め、もし、その商品がこの人には合わないだろうと多少なりとも感じたならば、例えそれを売ることがあなたに与えられた会社のミッションであっても、決して口に出さない方が良いでしょう。売らないことが、相手のあなたへの信頼をより高めることがあることを知ることも富裕層ビジネスでは大切なのです。

http://d.hatena.ne.jp/d1021/20100509#1273402219
http://d.hatena.ne.jp/d1021/20100502#1272757423
http://d.hatena.ne.jp/d1021/20100502#1272806309