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日本ハム球団の本拠地移転問題から交渉の定番スキルを学ぶ｜グロービスMBAで教えている 交渉術の基本｜ダイヤモンド・オンライン

 日ハムは、2004年に、それまでの東京から札幌に移転した後、着実に観客動員を増やし、地域密着の成功例と見なされてきました。
 それだけに、あえて新球場へ移ろうとするのには意外感がありますが、札幌ドームは第三セクターの運営で、日ハムとしては、毎年の使用料などが負担になっていたのです。

 ここで重要な概念が、BATNA（バトナ）と呼ばれるものです。
 BATNAとは、Best Alternative To a Negotiated Agreementの略で、「不調時対策案」などと訳されます。
 現在の交渉が決裂した場合に、とりうる最善の代替案という意味です。

 新球場計画というBATNA（バトナ。交渉が決裂した場合の代替案）を得て、日ハムの交渉力はグンと増しました。
 ここでのポイントは、BATNAは、自ら作り出すことができるということです。

 交渉術の古典とも言える『新版ハーバード流交渉術』の著者ロジャー・フィッシャーらも、交渉での立場をよくするために、「見こみのある代替案にさらに改良を加え、実際的な代替案とする」など、BATNAを積極的に探究することの重要性を説いています。