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公務員起業への道。: 何を「売る」べきか。

本屋さんにいくと「売り方」の本はたくさんあります。
マーケティング」や「営業」に関する本です。


しかし「売り物」についての本は案外少ないことに気付きます。

アントレプレナーシップ(起業)の基本。
それは固定費をかけず、身軽に始めることです。

公務員の皆さんは、これまで担当してきた分野の「専門知識」をまずは売り物にすべきなのです。


「そんなこと言っても、専門知識と言えるほど勉強していないし・・・」


読者の皆さんはきっとそう不安に感じるのではないかと思います。
その気持ち、私もよく分かります。


公務員の世界は実のところ「泥縄」です。
「上から」「外部から」突き上げられるから勉強する。
ほとぼりが冷めれば勉強しなくなる。


その繰り返しなので、本当の意味での「専門知識」はなかなか身につかないものです。
あえていえば「専門知識があるフリをしている」といったところでしょうか。


それでもなお私の経験から言って、それでもなお広い意味での「専門知識」こそ、公務員起業の際には最初の売り物にすべきなのです。
なぜでしょうか。


その理由は3つあります:


―公務員起業をして「売り物」をお客様に買っていただく際、一番信用があるのはそれでもの業務に関する「専門知識」であるため。普通のアントレプレナーシップであれば非常に手間のかかる信頼・信用を手っ取り早く得る方法である
―「専門知識」について最後にそれが正しいかどうかを判断するのが出身母体である官公庁であるため、仮に不勉強でお客様のニーズに戸惑っても、何とかその場はしのげる場合が多い(
「次回までに調べますが、とにかくそういうことになっています」)
―お客様が欲しいのは専門「知識」そのものではなく、むしろそれにまつわる官公庁内における実際の人脈・勢力分布に関する経験である場合が大半である

専門知識を教える職業のことを、広い意味でコンサルティングと言います。
しばしばこれは知識の切り売りだと考えられています。しかしそんな風な考えは大きな誤りです。


人に教えて差し上げ、その感謝のおしるしとしてお金を戴くということ。
本当にそれが出来るようになるためには、お客様に教える内容の実に「10倍近く」の知識を勉強し、頭の中に常時ストックしておく必要があります。

お客様からの第2の質問・リクエストは必ずしも公務員であった皆さんの専門分野ではないかもしれません。
それでも少しでもとっかかりがあれば「分かりました、少々お時間をください」と引受け、一生懸命に答えを探すのです。


実はこれこそが「事業がうまくいかなくなったら素早く方向転換を図る」というビジネスの基本中の基本なのです。
これを「ピヴォット(pivot)」といいます。
そしてこのピヴォットを巧みに出来るか出来ないかは、何も公務員起業だからこそ重要なわけではないのです。
ヴォラティリティが経営環境で日増しに高まる現在においては、全ての起業家・企業家にとって不可欠な能力。
それが「ピヴォット」なのです。

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