■

過去の「伝説の営業マン」は手本にはならない｜組織の病気〜成長を止める真犯人〜　秋山進｜ダイヤモンド・オンライン

 1つめは、特定の顧客に食らいついて、提案を膨らませ大型受注をとってくる「ホームランタイプ」である。顧客の経営課題から掘り下げて、自社商品の貢献できる範囲を思いきり広げるために特別対応を社内にも要請し、他社商品などとも連携しながら、顧客に大きな貢献をする。一つの取引の金額も大きい。会社の歴史に残る「伝説の仕事」はこのタイプによって成し遂げられる。ただ、彼らは、当てるときは大きく当てるが、空振りも少なくない。

 もう1つは、顧客のポートフォリオの組み方や営業行動の工程管理がうまく、着実にヒットを積み上げていくタイプである。顧客ニーズをタイプ分類し、タイプことに異なるツールを作成して営業を行う。顧客の本気度や自社商品の効果の見極めが上手で、攻めるべきときは攻めるが、ダメならダメで深追いはぜず無駄なエネルギーは使わない。訪問件数の確保から、提案、見積もり、受注といった各工程に具体的な目標を策定し、そのプロセスを巧みに回していく。その結果、長期間にわたり優れた成果を収めるので、「伝説の営業マン」となるが、個々のお客さんからは、気の利いた良い営業だとは思われていても、卓越したビジネスパーソンだとは認識されていないことも多い。相手の期待値を上げすぎないことも、営業にとって重要な技術だと認識しているからだ。

 さて、一般的に言って、営業マンから営業課長、営業部長と、営業の領域でステップアップし、営業に関する本の出版や講演をする立場になる人は、ほとんど後者のヒットタイプだ。ホームランタイプは、途中でマネジメント系や事業開発系に変わっていくことが多いし、そのほうが幸せになる。そういえば、銀座のホステスさんの世界でも、特定のお客さまに通いつめさせて大きな売り上げを作るタイプは長続きしないそうだ。トップになるのは、気が利いて接待の場をきちんと作れる安定感のあるタイプ。つまり大ファンは少ないが、「月イチで必ずお客様を連れて店に来る」ライトな贔屓筋が大勢いるヒットタイプである。

 いろいろな会社の幹部たちと話すと、「日本の営業マンの能力は落ちているのだろうか？」ということが話題になることがある。そして、「落ちた」「いや、もともと低かったのだ」という意見での言い合いになる（「上がった」という人はまずいない）のだが、結論は出ない。一方で、この議論の延長線上にあってほとんどの人の意見が一致することがある。それは、

「営業マンの力量が落ちたかどうかはわからないが、営業の社内的立場は明らかに落ちはじめている」

 ということだ。

 探客や、情報伝達と詳細な説明、収益シミュレーションのような、過去には営業マンがやっていた機能の多くが、ネットやIT技術の活用に代替されつつあり、しかも、そちらのほうが営業マンよりも明らかに能力が高いというのだ。

 次世代の営業マン像は、人間にしかできないことに注力したものにならざるを得ないだろう。そうなると、私は、既存の主流である「伝説の営業マン」ではなく、傍流の「伝説の仕事」を残す営業マンの姿に近いものになると思うのだが、果たしてどうだろうか？それとも、これまでとはまったく違う新しい営業マン像の出現があるのだろうか？それとも存在自体がいらなくなるのだろうか？

http://d.hatena.ne.jp/d1021/20160214#1455446640

#AI