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3分でわかる交渉術！敗者を作らず、ウィンウィンの結果を得る｜ビジネススキル大全｜ダイヤモンド・オンライン

交渉は駆け引きではありません。「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」が成立すると、最上の交渉になります。今回は、4つの基本原則に立った「原則立脚型交渉術」から学んでいきましょう。

 アメリカ人はハードな交渉をしてくるというイメージがあります。勝つか負けるか、2つに1つというハードな感じを受けるのです。アメリカは契約社会ですし、裁判の多い国ですから、交渉が日常茶飯事であることは間違いありません。ビジネスの世界を描いたテレビドラマや法廷映画などを見ると、交渉の場ではタフネゴシエーターがどこまでも諦めずに交渉を続けたり、奇想天外なアイデアでトラブルを解決したりと、交渉上手なイメージがあります。サラリーマン時代、アメリカに転勤になり、現場の交渉の場に立ち会ってみて、アメリカ式の交渉術をしっかりと学ばなければと思ったものです。

 しかし、実際に学んでみると、イメージしたものとはかけ離れていました。お互いの立場を主張する駆け引き型の交渉ではなく、「原則立脚型」の交渉術こそが最上の方法だとされているのです。